- 営業で相手のニーズを引き出したい
- 合コンで話題を広げたい
- 話題に対して興味ある風に立ち振る舞いたい
今回は、「興味のない相手でも的確に相手のニーズを引き出す方法」についてお話ししていきます。
いつも僕は、優しい人で通っているみたいですが、たまにはブラックな部分を出していこうと思います。
なぜこの話題で記事を書こうと思ったかというと、ある人と電話をしていて「私より人に興味がないのに、どうやって会話を広げているの？」と聞かれたからです。
一緒によく出かけるのですが、ただしゃべっているだけなのに、僕は仕事に繋がって関係が築けている。一方で相方は収穫なし。この違いは何なんでしょうか？
この、相手のニーズを引き出す方法を体得することができれば、たとえ興味がない人に対してでも営業を決めることは可能ですし、話しているだけで仕事が生まれるようになります。
それでは、人の心理を利用したコミュニケーション術になりますので、一言一句、舐めるように読み進めてください。
信頼を得るラポールの築き方とは？
まず前提として、人から信頼さえ勝ち取れば、営業でも合コンでもアプローチがしやすくなります。
この信頼を得るのが一番難しく、人間関係で最も大事な部分になってきます。
相手が初対面の人であれば、営業用語でラポールを築く部分ですね。
人として信用・信頼されるようになれば、あなたの話を聞こうとするし、あなたを信じて何でも話してくれるようになります。
もちろん会話から営業をしない営業マンになることだって可能です。
僕がその域に達しているかと言われたら謎ですが、、、
そのためにどうすれば良いのか。
それは、「会話を弾ませる」です。
当たり前だろ、と思うかもしれませんが、この「会話」が大事になってきます。
カタイ話が続きますが、次をどうぞ＾＾
興味のない相手との会話を弾ませる方法
出会った全ての人に興味を持って話を弾ませたい気持ちはあります。
しかし、僕だって人間です。
疲れている時や悩んでいる時や、気分が乗らない時だってあります。
接待営業もその一つ。いつもが楽しいわけではなく、今日もか・・と思いながらも会話を弾ませなければいけない。
そんなとき、この「興味のない相手との会話を弾ませる方法」が役立ちます。
同調効果による共感
まず会話とは「聞くこと」と「話すこと」の2つから成り立っており、同調効果による共感とは「聞くこと」に当たります。
この「聞くこと」とは、「話すこと」より簡単で、良い聞き手は、気持ちよく相手との会話を弾ませることができます。
会話の中から相手の本音を引き出す下準備として相手の話を聞いて、同調して共感してあげるといい。
ポイントは、相手の感情にフォーカスするです。
- 相手が楽しんでいるときは、自分も楽しむ
- 相手が怒っているときは、自分も怒ってみる
- 相手が喜んでいるときは、自分も喜ぶ
- 相手が泣きたいときは、自分も泣きそうなくらいになる
このように、相手の感情に合わせて演じてみてください。
一緒に同調して共感してあげることで、「私のことを理解してくれる人だ」と錯覚してもらえるようになります。
たとえあなたが相手に興味がなくても、感情に同調してあげることで会話を弾ませ、信頼を得ることができるのです。
相手のニーズを引き出すには？
次は「話すこと」の部分になります。
興味のない相手や話題で失礼のないように振る舞うためには、自然と会話を成り立たせなければいけません。
直接的に自分にメリットがなくても関わっておいて損はないだろうなという相手や、営業決めたい相手だからとりあえず会話を盛り上げておこうかなというときに活用できます。
この文章を書きながら、僕の好感度は大丈夫か？と思っていますが続けます。
コミュンケーションスキルとして、相手との関係を深めるために、この質問力は武器になります。
良い質問は良い情報を引き出しますし、逆に悪い質問は何も生み出しません。
それを理解した上で、相手との会話を深める質問をあらかじめ用意しておくことで、話題に興味がなくても自然と話を進めることができます。
大事なのでもう一度言います。
あらかじめ質問を用意しておくのです。
テクニックは色々あると思いますが、今回は「5W1H質問」をお話しします。
質問力：5W1H
相手のニーズを引き出す質問として、表面的な内容から本質を見つけ出す方法があります。
そこで5W1Hの質問することで、会話の内容を深めることができます。
すると本人が気づいていない本質（潜在ニーズ）までも引き出すことができます。
5W1Hとは。。
- なぜ？
- なに？
- どうして？
- いつ？
- だれが？
- どこで？
例えば、悩みをあげてもらい、話しながら相手の出すキーワードを拾って問い返したりしているうちに、相手は、自分の悩みははじめに出したものではなかったことに気づく。という状態になることがあります。
これは、表面的な部分しかみえていなかったから起きた現象です。
ポイントは、相手の出すキーワードを拾って問い返すです。
なぜその考えになったのか？きっかけは？どうして？いつから？どこで？なにに？・・・
このように質問を繰り返していくうちに、その人の本質が見えてきます。
本質が出てきたら、あとは営業をかけやすいし、次の提案に繋げることも容易でしょう。
客観的に診る視点
いかがでしたでしょうか？
人は、人に興味がないからこそ客観的に物事を診て評価し判断できる。
少しドライかもしれませんが、それが真実。
興味がないという言葉が雑ですが、人と関わっていくためのテクニックの一つとして覚えておいてもらえたらと思います。
最後に、僕は人に興味がないわけではありません。
